Ecommerce, 5 soluciones para crear una buena estrategia de precios en tu tienda online

En el último artículo que escribí hace unos días sobre aumentar tus ventas generarando más confianza con tu tienda online hablaba del precio de los productos como uno de los factores más importantes para vender con tu comercio electrónico.

Por este motivo he decidido compartir este artículo con 5 soluciones para crear un buena estrategia de precios para aumentar el volumen de negocio y el margen de tu ecommerce.

Ecommerce, 5 soluciones para crear una buena estrategia de precios en tu tienda online

1. Se transparente, no escondas el precio del producto en tu ecommerce.

  • Problema: Es un gran error esconder el precio de nuestro producto,  no mostrar el IVA, gastos adicionales y portes hasta el final del pedido. Seguro que alguna vez has comprado por Internet y te ha molestado mucho la sorpresa del precio de última hora, cuando ibas a tramitar el pago de tu pedido. Me refiero a cuando te enseñan el precio sin IVA o no te habían inidicado los portes para cargarte un dineral al final del proceso. Esta es una estrategia muy desaconsejable si además de vender quieres crear una marca y perdurar en el tiempo.
  • Solución: No tengas miedo a mostrar tu precio y hazlo lo más pronto posible. A priori, no es fácil que nuestro cliente llegue a agregar un carrito, por lo tanto evita al máximo posible sorpresas de última hora en el momento de tramitar el pago. Si ocultas información hasta del proceso de pago; no sólo tienes muchas posibilidades de perder el cliente actual sino que puede que jamás vuelva a tu tienda online.  Por lo tanto se muy transparente con tu política de precios, explica las reglas del juego, cuéntale a tu cliente potencial cuanto le van a costar los portes y cualquier gasto adicional.  Muéstrale las ventajas de comprar cierta cantidad de productos y cómo puede conseguir un precio mejor en tu tienda online.

Si tienes que esconder el precio de tu comercio electrónico quizás no estés utilizando una estrategia de precios adecuada.

2. En comercio electrónico seguro que tendrás que competir por precio.

  • Problema: Ya hemos dicho que nos aconsejable competir por precio con tu tienda online pero seguro que lo vas a tener que hacer. Sobretodo al principio, cuando no somos una marca conocida, uno de los principales factores de venta en nuestro ecommerce será el precio del producto. Habrá competencia que estará dispuesta a machacar los precios y deberás ser consciente de ello para ofrecer alternativas que tus clientes valoren muy positivamente.
  • Solución: Pues bueno, si al principio vas a competir por precio, visita a tu competencia y estudia su política de precios. Analiza su posible margen, piensa cuanto de rentable puede estar resultándoles su negocio en función del margen que manejan. Tu conoces el producto y tienes mucha información, utilízala para establecer una correcta estrategia de precios. Si detectas que el producto que deseas vender está muy saturado en el mercado y los precios son demasiado competitivos; tengo una noticia para ti: Tendrás que buscar un producto diferente con el que puedas competir, con unos márgenes adecuados tanto para tu cliente como para hacer el modelo de negocio de tu tienda online.

Como dice Javier Megias mencionado a Guy Kawasaki “En Internet o eres diferente o eres el más barato” y como ya sabes ¡Ser el más barato es limitado!

3. Ofrece en tu tienda online algo que tus clientes valoren más allá del precio.

  • Problema: Veo en muchas ocasiones comercios electrónicos que centran toda su estrategia ecommerce de ventas en ofrecer el precio más barato. Esta estrategia tiene un corto recorrido,  siempre habrá un competidor que estará dispuesto a tener un poco de menos margen que tú y quizás tenga colchón para perder algo de dinero al principio para posicionarse. Entrar en esa dinámica de competencia por precio, en  muchas ocasiones, hace inviables los proyectos de venta en Internet.
  • Solución: Ofrece además de un precio competitivo y adaptado a las necesidades del mercado otros factores que puedan influir al cliente potencial para que decida quedarse en tu tienda. Estas motivaciones entre algunas otras pueden ser:
    • Mayor rapidez y efectividad en los plazos de entrega.
    • Comentarios de clientes satisfechos.
    • Transparencia absoluta en los datos de contacto y la localización física del negocio.
    • Mostrar a al equipo de atención al cliente y hacerlo súper accesible al comprador de nuestra tienda online.

El precio es muy importante en ecommerce pero hay otros factores muy valorados en la decisión de compra como plazos de entrega, confianza, atención al cliente. No pierdas la oportunidad de utilizarlos.

4. Analiza si te conviene incluir la logística en el precio del producto en tu ecommerce.

  • Problema: En las tiendas online se está popularizando, cada vez más, incluir la logística en el precio del producto. A priori no es malo ya que ofrecemos a nuestro cliente un servicio “llave en mano con todo incluido” pero debemos tener cuidado ya que está decisión podría encarecer el precio final del producto y hacernos perder competitividad.
  • Solución: Haz una planificación estratégica de costes sobre todas las zonas geográficas dónde deseas vender y establece un política de portes basada en la cantidad final del pedido y el destino del mismo. Tendrás que saber el peso y las medidas de los productos que quieres vender y conocer al detalle, como afectan estas especificaciones al coste logístico. Busca tarifas en diferentes compañías y sigue muy de cerca a aquella con la que decides trabajar para asegurarte ofrece un servicio óptimo a tus clientes.  Una vez recopilada esta información ha llegado el momento de establecer tu estrategia logística y ya podrás decidir en que momento y en base a que condiciones incluyes los portes cuando alguien solicite un pedido en tu tienda online.

Busca tarifas en diferentes compañías de transporte y sigue muy de cerca el servicio que ofrecen a tus compradores. La logística es clave para que los clientes repitan en tu comercio electrónico.

5. Utiliza la sensación de escasez y las promociones por tiempo limitado.

  • Problema: Hemos dicho anteriormente que posicionarnos por precio puede ser un mala estrategia a medio y largo plazo que puede limitar el crecimiento de nuestro negocio de comercio electrónico. Como hemos comentado siempre habrá algún competidor que estará dispuesto a ofrecer un precio más barato que el tuyo aunque esto le suponga perder gran parte de su margen.
  • Solución: Utiliza productos gancho con precios altamente competitivos pero sólo por un tiempo y unidades limitadas. También puedes utilizar packs de productos con una oferta con fecha de caducidad. De esta forma podrás obtener más margen por volumen y ser más competitivo frente a tu competencia. Otra estrategia que se suele utilizar con las promociones, es diseñar un pack que incluya productos con mucho margen junto con otros productos que disponen de un margen muy inferior. Así conseguir una oferta en la que cliente y vendedor ganan.

Crea buenas ofertas en tu ecommerce pero siempre por un tiempo limitado.

6. ¡¡Bonus!! La estrategia ecommerce de lo gratis.

  • Problema: Bien es sabido que en España, venga vaaaaa… en muchos países, tenemos una especial afección por aquellas cosas que podemos conseguir gratis sin pagar un duro y que por muy pequeñas cosas que sean, nos hacen sentir como si hubiéramos conseguido lo más grande del mundo. Somos así y en parte algunos de nuestros clientes también lo serán y debes ser consciente de ello.
  • Solución: Ya hemos hablado de la estrategia del precio en nuestro ecommerce, de la logística, de las promociones por tiempo limitado, pues bien, una vez recopilada toda esta información ya estás preparado para regalar algunos de los productos o servicios que ofrezcamos en tu tienda online. La palabra gratis es un imán que atraerá a posibles compradores a tu comercio electrónico pero debes aprender a utilizarla con inteligencia dentro de tu estrategia. Ahora ya sabes cuando puedes regalar los portes, cual es producto con el que tienes más margen y si puedes hacer un pack  en el que regales alguno de los productos que contenga.

Utiliza GRATIS en tu estrategia de precios de comercio electrónico en momentos puntuales y combinándola con el resto de soluciones que hemos comentado.

Ahora que ya conoces un poco más sobre estrategia ecommerce de precios en tu tienda online estaría muy agradecido si me dejaras un comentario en este artículo  para contarme aquellas cosas en las que estás de acuerdo o cuestiones en las que no coincidamos. Será un placer conocer tu opinión. Consúltame cualquier duda que te haya surgido, sobre ecommerce, después de leer el artículo y si te ha gustado házmelo saber para que escriba más como este ;)

 

 

 

 

 

Isidro Pérez

Empresario en Avanza Soluciones, socio tecnológico e inversor en empresas relacionadas con Internet. Ponente y formador en diversos congresos y másteres sobre economía digital, marketing online y productividad. Colaborador semanal en la sección de nuevas tecnologías para Cope Alicante y defensor a ultranza del emprendimiento sostenible, el software libre y de las enormes posibilidades de integrar el ecommerce en la industria tradicional. Ayudo a fomentar el desarrollo empresarial a través de mi pertenencia a la junta directiva de Jóvenes Empresarios de la Provincia de Alicante, ocupando en estos momentos la presidencia en la comarcal de Alcoià i Comtat. También puedes seguir mis momentos inspiradores en #GoToEmpowerment.

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  • perico

    Hola Isidro,

    Interesantísimo tu artículo sobre la estrategia de precios online, de hecho me estoy enfrentando en estos momentos a eso con la próxima salida al mercado de la venta online de mi marca de ropa Benton Cooper (www.facebook.com/bentoncoopercorporation).
    Te puedes imaginar que estoy hecho un lío, aunque en el fondo, tengo claro que la filosofía de la marca es una excelente relación calidad-precio + un plazo de entrega reducido a 24-48 hrs., con lo cuál, voy a tratar de comunicar lo mejor posible, ilustrar de la forma más carismática posible y no volverme loco bajando precios por que, ahora al principio, con producciones tan cortas, mis márgenes no me permiten frivolidades. Creo que hay que creer tu propia marca y tratar de explicar, exponer y transmitir eso a mis potenciales clientes.

    Estaría encantado de poder contar con alguna sugerencia tuya si no es mucha molestia.

    Un abrazo,

    • Hola Perico, lo primero darte las gracias por contar tu caso y participar en este blog. Espero que te sirva una sugerencia sencilla que nosotros solemos realizar cuando comenzamos un proyecto de comercio electrónico. Busca algunos productos con una oferta muy agresiva; con unidades y tiempo muy limitados. De esta forma darás a conocer tu plataforma sin comprometerte a mantener eternamente productos con margenes demasiado bajos.

      ¡Espero que te sirva! ;)

  • Hola Isidro!

    La política de precios de una tienda online es un tema muy interesante que quizás pocos se plantean antes de empezar.

    Ser el más barato solo es posible por tiempo limitado. Me explico:
    En un sector tan competido como pueda ser el de las para farmacias online (al que yo me dedico en http://www.pharmacius.com) hay muchas tiendas que ante la falta de ventas, normalmente motivadas por el desconocimiento de internet y del marketing online, acaban por bajar una y otra vez el precio hasta que por narices acaban vendiendo algo. Pero esta claro que esto es insostenible a largo plazo.

    Cuando ofreces una atención al cliente con un horario de 8 horas y disponible en diferentes canales (teléfono, email, chat…), generas gran cantidad de contenidos tanto en las fichas de producto como en post y vídeos, y ofreces un amplio catálogo de productos en stock disponibles para enviar en 24-48h…sólo puedes poner en valor todo esto que ofreces.

    Cuando empezamos con Pharmacius.com nos lanzamos a competir en precio prácticamente en todos los productos como estrategia que nos permitiera convencer al mayor número de clientes posibles y que probarán nuestro servicio y ese ‘valor añadido’ que ofrecemos.

    Dos años después, con muchas mejoras realizadas en nuestra plataforma online, con cerca de 3.000 productos en nuestro catálogo y con miles de clientes que confían en nosotros de forma habitual, llega el momento de empezar a valorar nosotros mismos el trabajo que realizamos. Ahora puede que no seamos los más baratos en todos los productos, pero tampoco somos los más caros, solo tratamos de ser competitivos.

    A la larga, los clientes que buscan el ‘más barato’ suelen ser los más infieles, por lo que es más interesante buscar a esos clientes que prefieren pagar un poco más y tener garantías de que siempre habrá alguien al otro lado del teléfono para solucionarle un problema, que si tienen una incidencia con su pedido no tendrán problemas con cualquier cambio o devolución, etc…

    Al menos, esa es mi visión desde mi experiencia en Pharmacius.com

    • Muchas gracias Nacho por tus comentarios, estoy absolutamente de acuerdo en todo lo que dices. Gracias por compartir tu opinión de un proyectazo como Pharmacius. ¡Un abrazo!