¿Cómo afectan las promociones y ofertas a la reputación de tu empresa?

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A priori, sería lógico pensar que cuando se desaceleran las ventas, una buena estrategia podría consistir en realizar una oferta o promoción de los servicios o productos de tu empresa. Con el objetivo de captar la atención sobre clientes y así, mejorar las cifras de negocio que tenías planteadas para este año, en ocasiones te planteas realizar descuentos a tus clientes.

Desde mi punto de vista, hay varias consideraciones a tener en cuenta cuando llega el momento de realizar este tipo de promociones y descuentos, que me gustaría compartir contigo.

Woman use mobile phone for search for Black friday discounts. Black friday text on modern smartphone.

¿Es de verdad necesario realizar la oferta o promoción?

Perdona mi atrevimiento, pero a veces lo vendedores o los responsables de marketing vamos a lo más fácil ¡Los descuentos y las ofertas!. Pero debemos plantearnos antes de coger dicho camino, si no hay otras posibilidades que podemos destacar del producto o del servicio que ofrecemos. Quizás nuestra calidad en el servicio es superior al de la competencia o puede que nuestro producto esté realizado con mejores materiales o tal vez, nuestro precio esté ya por debajo del mercado y esto hace que seamos percibidos con una calidad inferior.

Por lo tanto, antes de tomar la decisión de si poner en marcha una oferta o promoción, realiza un análisis de la competencia para conocer mejor tu posicionamiento en el mercado.

¿Cómo afectará esta oferta y promoción a la reputación de tu empresa?

Esta es una pregunta clave, que siempre tienes que tener en mente cuando realices una promoción. Debes pensar cómo será percibida por tu mercado y en qué manera afectará posteriormente a la credibilidad de tu tarifa de precios.

Una buena manera de lidiar con ambas cuestiones es creando ofertas temporales y muy limitadas en el tiempo, explicando con argumentos creíbles, los motivos de dicha promoción (Materiales sueltos, final de temporada, limpieza del stock, etc…) De esta manera dejaremos claro que son ofertas puntuales, que no es nuestra política de precios habitual y además generamos sensación de urgencia en el cliente, con la intención de permanecer el menor tiempo posible en situación de ofertas o descuentos.

Sconti - Promozione

Por supuesto, en cada una de estas promos, debemos de tener muy presente la salvaguarda del prestigio de nuestra empresa.

Aquí tienes algunas recomendaciones para salvaguardar la reputación de tu empresa, mientras decides trabajar con promociones y descuentos:

  • Planifica las ofertas y campañas con tiempo. No hagas descuentos de última hora con subidas de precios y descuentos sin pensar demasiado bien en los márgenes. Seguro que has podido ver a alguno de estos durante el Black Friday o Cyber Monday que se ha celebrado hace muy pocos días, ahora eres consciente de la pésima imagen que han dado, con una política de precios nada cuidada y sin ningún tipo de estrategia.
  • Evita las sorpresas finales en el precio. Del tipo “Portes no incluidos” o “Si no haces un pedido mínimo te cobramos una penalización” deja claras las reglas del juego desde el principio y no trates de confundir a tu cliente. Lo fácil y transparente siempre funciona mejor.
  • Aunque sea una oferta cuida la calidad del producto. Así somos, piénsalo, siempre queremos comprar lo mejor al mejor precio. Nunca des por supuesto que tu cliente, por estar comprando una oferta, va a aceptar una mala calidad en un producto o servicio. Cuida siempre la calidad del producto y del servicio en cada acción comercial que concretes con tus clientes.

Enfócate en determinados segmentos de clientes.

No todos los clientes necesitan descuentos para comprar. Es importante evitar las acciones promocionales y ofertas generalizadas. Estas campañas deben ir dirigidas a aquellos compradores para los que el precio sea un obstáculo real en el momento de adquirir nuestros productos o servicios.

Debes definir exactamente al tipo de cliente que deseas dirigirte con dicha promoción y así definir los filtros adecuados, tratando de evitar la generalización de la campaña y que pueda llegar a clientes que ya están comprando a un precio más alto, sin poner ningún tipo de pega.

Un ejemplo de esto podría ser hacer una campaña de llamadas telefónicas a los clientes que no llegan a un importe mínimo de facturación para ser considerados “Clientes A” (Preferentes) y con estas acciones podamos darles temporalmente trato preferencial con descuentos y facilidades de pago, siempre teniendo en mente como objetivo, llevarlos a los niveles de compra de los clientes preferentes.

Espero que el artículo de te haya servido para reflexionar un poco más, antes de realizar una campaña de promociones o descuentos y sobre cómo este tipo de estrategia, puede afectar a la reputación de tu organización.

Muchas gracias por tu atención.

Artículo publicado en el Suplemento de Economía del Periódico ESCAPARATE – Nº 910

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Isidro Pérez

Empresario en Avanza Soluciones, socio tecnológico e inversor en empresas relacionadas con Internet. Ponente y formador en diversos congresos y másteres sobre economía digital, marketing online y productividad. Colaborador semanal en la sección de nuevas tecnologías para Cope Alicante y defensor a ultranza del emprendimiento sostenible, el software libre y de las enormes posibilidades de integrar el ecommerce en la industria tradicional. Ayudo a fomentar el desarrollo empresarial a través de mi pertenencia a la junta directiva de Jóvenes Empresarios de la Provincia de Alicante, ocupando en estos momentos la presidencia en la comarcal de Alcoià i Comtat. También puedes seguir mis momentos inspiradores en #GoToEmpowerment.

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