Si tus ventas no están donde deberían, hay algo que estás haciendo mal. Y no, no es el mercado, ni el precio, ni la competencia. Probablemente, el problema está en cómo estás vendiendo.
Este artículo te va a doler, pero es mejor que lo leas ahora a seguir perdiendo dinero. Aquí te explico los cinco errores que podrían estar matando tus ventas y cómo darle un giro radical a tu estrategia.
Hablar más que escuchar
Si tu estrategia es bombardear al cliente con datos y cifras sin parar, estás en problemas. El 80% de los vendedores hablan mucho más de lo que escuchan, pero lo que no entienden es que el verdadero poder de venta está en escuchar. Cada cliente tiene necesidades únicas, y si no te tomas el tiempo de conocerlas, estás perdiendo oportunidades.
Cómo evitarlo:
La próxima vez que te sientes con un cliente potencial, cállate y escucha. Deja que hable, que exprese sus frustraciones y necesidades. Usa preguntas abiertas del tipo: “¿Qué es lo que más te preocupa en este momento?” o “¿Qué resultado esperas obtener?”. Una vez que sepas exactamente lo que busca, podrás ofrecer una solución que realmente le interese.
Vender características en lugar de beneficios
Este es uno de los errores más comunes y letales. Vender características es como dar una lista de ingredientes cuando lo que el cliente quiere es el plato terminado. A nadie le importa si tu producto tiene 10 botones o 50 opciones, lo que importa es cómo va a mejorar su vida o su negocio.
Cómo evitarlo:
Olvídate de los detalles técnicos (por ahora) y enfócate en qué gana el cliente. En lugar de decir “Nuestra plataforma tiene 50 funciones”, di “Con nuestra plataforma podrás automatizar todas esas tareas tediosas que ahora te roban tiempo valioso”. Transforma cada característica en un beneficio tangible y emocional.
No personalizar la oferta
Aquí va otro golpe directo: si tu propuesta de valor es la misma para todos tus clientes, ya perdiste la batalla. No hay dos clientes iguales, por lo tanto, no puedes tener una oferta genérica. Personalizar es clave, y no me refiero solo a cambiar el nombre en el email.
Cómo evitarlo:
Segmenta a tus clientes según sus necesidades, tamaño de empresa, sector o cualquier otro criterio que te ayude a ajustar tu propuesta. Asegúrate de que tu presentación o email de ventas hable directamente de sus problemas y ofrezca soluciones adaptadas a sus circunstancias.
Olvidarse del seguimiento
Este error es fatal. Muchos vendedores creen que una vez que han enviado una propuesta, la venta está casi hecha. Pero aquí te va una verdad incómoda: la mayoría de las ventas no se cierran en la primera conversación. Si no haces seguimiento, estás tirando la venta por la borda.
Cómo evitarlo:
Crea un plan de seguimiento estratégico. No se trata de ser insistente, sino de mantener la relación viva. Envía un correo de seguimiento con información valiosa, un artículo interesante o una recomendación que se relacione con la conversación que tuviste. Esto demuestra interés genuino y te mantiene en la mente del cliente.
Pensar en cerrar la venta en lugar de abrir una relación
El peor error que puedes cometer es ver a cada cliente como una transacción. Si solo estás enfocado en cerrar la venta, el cliente lo notará y perderá la confianza en ti. Las ventas no son transacciones, son relaciones. El objetivo no es solo vender una vez, sino generar un vínculo que traiga más ventas a largo plazo.
Cómo evitarlo:
Cambia tu mentalidad. En lugar de enfocarte en cerrar, enfócate en ayudar. Pregúntate: “¿Cómo puedo hacer que este cliente confíe en mí y vuelva una y otra vez?”. Si haces eso, no solo cerrarás una venta, sino que habrás abierto la puerta a una relación duradera.
