Como te comentaba en uno de mis mail, a los que por cierto puedes apuntarte aquí.
Éramos el equipo de baloncesto del instituto, llenos de entusiasmo y convencidos de que la victoria era nuestra. Pero en los primeros minutos, el marcador ya nos decía otra cosa: 0-15.
En lugar de la típica charla motivacional, nuestro entrenador nos sorprendió diciendo que lo importante no era ganar, sino aprender de los errores.
Decidimos relajarnos, divertirnos y disfrutar del juego, sin preocuparnos por el resultado.
Al final, entendimos que en la vida, igual que en las ventas, a veces es más valioso aprender del proceso y no obsesionarse con el resultado.
Imagina que después de ese partido decidimos no volver a entrenar
No analizar nuestros errores y simplemente seguir jugando de la misma manera. ¿Qué habría pasado? Exacto, seguiríamos perdiendo. Pero en lugar de eso, volvimos al gimnasio, revisamos lo que habíamos hecho mal y trabajamos en mejorarlo.
Lo mismo sucede con las ventas. Muchos vendedores fallan en una etapa crucial: el seguimiento. ¿Qué haces después de una presentación que no se cierra? ¿Dejas que el cliente se enfríe o sigues en contacto para mantener viva la conversación?
El follow-up es donde se ganan o pierden las oportunidades.
Aquí tienes algunas claves:
- Sigue en contacto, pero sin agobiar. Igual que no querrías un entrenador que te gritara por cada error, tu cliente no quiere sentir presión constante. Envía un mensaje de seguimiento relajado, algo que diga: «Oye, seguimos aquí para ti.»
- Aporta algo nuevo. ¿Fallaste en la primera jugada? No te preocupes, vuelve con una nueva estrategia. Tal vez un artículo interesante, una nueva idea que pueda beneficiar al cliente. Demuéstrales que sigues pensando en cómo ayudarlos.
- Sé sincero y humano. A veces un simple: «Sé que no hemos cerrado aún, pero quería saber si hay algo más que pueda hacer para ayudarte a tomar una decisión» puede hacer maravillas. Igual que en el baloncesto, la honestidad y la conexión humana ganan partidos.
- Recuerda que perder no es el fin. Igual que nuestro equipo siguió entrenando después de perder, una venta no cerrada no es el fin del mundo. Es solo un paso más en el proceso. Aprende, ajusta y sigue adelante.
Perder un partido, o no cerrar una venta, no es el fin del juego. Es una oportunidad para aprender, ajustar tu estrategia y seguir adelante con más fuerza.
Y recuerda, el follow-up es donde se define si esa oportunidad perdida se convierte en una victoria futura.
Aprende a aplicar esta técnica en mis formaciones de ventas
P.D.: Si alguna vez quieres compartir tus experiencias o necesitas una mano con el follow-up, ya sabes dónde encontrarme. Y por cierto, ¡Nos vemos en la cancha o en la próxima venta!
