¡Hoy vamos a hablar de la gran mentira! Esa que te han vendido con lacito y todo, y que tú, como buen empresario moderno, te has tragado sin rechistar: el buyer persona.
Sí, ese personaje ficticio, esa especie de cliente Frankenstein que te dicen que debes imaginar.
«Invéntate a un tipo ideal, ponle nombre, edad, hasta un maldito horóscopo, y luego crea todas tus campañas de ventas basadas en él».
¡Una maravilla!
Suena muy bonito, pero ¿qué pasa cuando ese «cliente perfecto» no existe? Pues que la realidad te da una bofetada y las ventas siguen igual… o peor.
Vamos a desglosar esta gran farsa, pero antes de que te asustes, tranquilo, no te voy a hacer llorar con esta revelación.
Esto es para que abras los ojos, te rías de tus propios errores (porque todos los cometemos) y, de paso, entiendas por qué es mejor que dejes de perseguir fantasmas y empieces a centrarte en lo que realmente importa: los putos miedos y dolores del cliente real.
El buyer persona: ¿Marketing Disney o una estafa de gurús?
Mira, el buyer persona es la versión de marketing del príncipe azul: algo que te han vendido, pero que no existe. Nos han contado la historia así: “Piensa en tu cliente ideal, dale un nombre cool, ‘Juan Pérez’, ‘Marta Fernández’. ¡Imagina lo que hace, qué música escucha, a qué hora se levanta y qué marca de café toma!”. Y ahí estás tú, en tu oficina, dedicando horas a crear al tal “Juan Pérez” o la “Marta” de turno, como si fuera la última estrategia de ventas.
Le pones hobbies, le haces una familia, hasta te inventas qué le gusta hacer los domingos. Y luego, venga, ¡a diseñar toda tu estrategia de marketing para ese perfil inventado! Pero ¿sabes lo que pasa? Que nadie, absolutamente nadie, encaja a la perfección en ese cliente que te has imaginado.
Porque, lo siento, la gente real es un desastre. Juan Pérez, ese cliente tan ideal, tiene más días malos que buenos. Un día quiere algo y al siguiente te manda a paseo. “Marta” no escucha podcasts de marketing ni lee los blogs que con tanto amor escribes. Ella está en el baño, con prisas, pensando en cómo pagar la hipoteca. ¡Y tú mientras tanto pensando en que a «Marta» le gusta el jazz! Vamos a ver, las ventas no son Tinder.
La cruda verdad: tus clientes no son personajes de cuento
Aquí va la primera lección: tu cliente no es un personaje perfecto y no sigue el guion que te vendieron los gurús del marketing. No es lineal, no es coherente y no encaja en la casilla bonita que te han hecho rellenar en los cursos de «Cómo crear tu buyer persona». Y es que, a veces, el cliente se parece más al monstruo de Frankenstein que a ese humano perfecto y ordenadito que te han hecho imaginar.
Entonces, ¿qué hacer? Bueno, para empezar, acepta que tu cliente es más complicado que un sudoku de nivel experto. Y la solución no es crearte una versión idealizada de él. La clave está en entender lo que realmente le mueve: sus dolores, sus miedos y sus necesidades reales.
¡Olvídate de si Juan Pérez prefiere Instagram a LinkedIn! Lo que importa es que Juan Pérez tiene miedo de fracasar, tiene dolores (y no hablo de la ciática, aunque eso también podría venderse bien). Tiene problemas que quiere solucionar, y ahí es donde tú, con tu producto o servicio, tienes que entrar.
Los putos miedos del cliente: donde está la verdadera magia
El miedo es lo que mueve al mundo. Es lo que hace que la gente se levante temprano y trabaje duro, no sea que se queden sin casa o sin comida para el perro. Y tú, que te dedicas a las ventas, necesitas entender esos miedos mejor que tu propio producto. Porque la gente no compra productos. No, no, no… la gente compra alivio.
Compra una solución para no sentir dolor, para no fracasar, para no ser el último de la fila. Y no importa si vendes seguros, cursos de LinkedIn o flotadores para la piscina. La gente compra para sentirse a salvo, para estar tranquila, para no tener problemas. Así que olvídate de crear perfiles inventados y empieza a hacerte preguntas incómodas, del tipo:
- ¿Qué es lo que más le preocupa a tu cliente cuando se levanta por la mañana? (Pista: no es si le gusta el jazz).
- ¿Cuál es ese problema que le quita el sueño?
- ¿Qué le da miedo que ocurra si no encuentra una solución?
Ahí es donde tienes que entrar tú, como un puto salvador, y ofrecerle justo lo que necesita para tapar ese agujero que le atormenta. No le vendas las características técnicas de tu producto como si fueras un profesor de física. Véndele cómo tu producto le va a salvar el culo.
Vender es como ser un psicólogo sin título (¡ni falta que hace!)
Aquí viene lo interesante. Vender no es hablar de ti, ni de tu producto, ni de lo guay que es tu empresa. Vender es meterte en la cabeza del cliente y hacerle entender que tú tienes la solución a su problema. Punto.
No hace falta que le cuentes a tu cliente cuántos años lleva tu empresa, o si tienes el mejor equipo de expertos. Le importa un pimiento. Lo que quiere saber es: ¿qué vas a hacer por mí? ¿Cómo vas a solucionar mis problemas? Si no respondes a eso, estás perdido.
Haz preguntas. No te lances como un loco a decir: «Te voy a vender esto porque es lo mejor en el mercado». No, amigo. Escucha. Que el cliente hable de sus dolores, que se queje, que te diga qué le tiene jodido. Y entonces, cuando tengas claro cuál es su maldito problema, le ofreces tu solución como si fuera la medicina mágica. Pero no antes, porque si te adelantas, te va a decir «gracias, pero no». Y ya te puedes ir por donde has venido.
Los miedos y dolores que realmente importan
No vamos a engañarnos, los problemas de tus clientes casi siempre giran alrededor de las mismas tres cosas:
- Dinero: La gente tiene miedo de perderlo, de no ganarlo, de no tener suficiente. Así que si tu producto o servicio puede hacer que alguien gane más o pierda menos, ya tienes una puerta abierta.
- Tiempo: Todo el mundo está ocupado (o eso dicen). Si puedes demostrar que les vas a ahorrar tiempo, que no van a perder horas valiosas con algo que tú puedes resolver más rápido, ¡bingo!
- Miedo a cagarla: El terror a equivocarse es universal. Si puedes darles seguridad, si puedes hacerles ver que contigo no van a meter la pata, entonces te adorarán como a un santo. Porque nadie quiere tener que dar explicaciones a su jefe, pareja o a sí mismo.
¡Ahí está la magia! Cuando centras tu discurso en estos miedos, en estos dolores reales, dejas de ser el típico vendedor cansino que recita su pitch de memoria, y te conviertes en la persona que de verdad les puede salvar el culo.
¿Y qué hacemos con el buyer persona?
Tíralo por la ventana. Vale, no hace falta que seas tan dramático. Pero entiéndelo como lo que es: una herramienta. No es tu biblia ni tu mantra. Sí, te puede ayudar a entender un poco mejor a tu cliente, pero no bases toda tu estrategia de ventas en un perfil inventado.
En lugar de eso, enfócate en los dolores y miedos reales. Habla con tus clientes, pregúntales qué les duele, qué les da miedo. Ahí, en esas conversaciones sinceras, están todas las respuestas que necesitas para vender más.
Porque al final del día, el cliente no quiere un vendedor que le cuente milongas.
Quiere a alguien que le entienda, que sepa lo que le duele y que le ofrezca una solución clara y directa.
Si puedes ser esa persona, amigo, tienes las ventas en el bolsillo.
