Hasta hace poco estaba muy obsesionado con trabajar en una de las principales vías de financiación que tiene cualquier empresa que esté comenzando a abrirse paso en el mercado.
Hay otra más de la que quiero hablarte con antelación, la típica, la que todo el mundo comenta, la de las tres “efes” Friends, Family and Fools. Amigos a los que “lías” para que inviertan dinero en tu proyecto, familiares que te apoyan en todo lo que hagas y deciden colaborar en la medida de sus posibilidades, más que nada, para que dejes de ponerles la cabeza como un bombo. Por último tenemos la “efe” de idiotas, esta es por si consigues “cazar” a algún despistado que quiera poner dinero en tu proyecto en una fase tan inicial. En este punto, quizás lo sabes ya por propia experiencia, pero es bastante complicado encontrar financiación o inversión externa profesional y seguramente tengas que recurrir a una de estas vías que te estoy explicando.
En mi caso particular, no tuve oportunidad de empezar con estas tres “efes” ni tampoco fue mi objetivo en los comienzos. Decidimos, junto a mi socio, que nos financiaríamos con capital propio y con nuestros conocimientos, por lo tanto no nos quedaba otra que caminar por esta segunda vía. Una de las pocas maneras de conseguir inversor o financiación en España, es si tu empresa ya está enfocada en las tres “uves”, quizás lo hayas adivinado… Vender, vender y vender, así es, en una primera fase de nuestro negocio no encontramos otra forma. Salir a la calle, captar clientes, siendo conscientes de que todos los meses teníamos que alcanzar unos objetivos de venta y que cada principio de mes, el contador se ponía a cero y teníamos que conseguir el objetivo mensual una y otra vez.
Llegados a esta situación, nos dimos cuenta que teníamos que crear productos, servicios con un valor diferencial y sistemas de venta más concretos, para conseguir cierta recurrencia de ventas y una estructura comercial que nos aportará estabilidad mensual y no tener ese contador de ventas a cero cada vez que el mes empezaba. Ahí comenzamos a establecer fijos mensuales con nuestros clientes, descuentos a aquellos más fieles y creamos un grupo de clientes importantes que todos los meses nos pedían servicios y productos. Esta situación nos obligó a crecer en personal y por lo tanto tener que salir a vender cada vez con más asiduidad para conseguir unas ventas fijas mensuales que nos permitieran mantener dicha estructura.
Y es ahora cuando estamos en un momento interesante, en un volver a empezar ¡Una vez más! y es que desde mi modesta opinión, si queremos que nuestras empresas crezcan no debemos estar en actitud de “saber” sino en actitud de “aprender”. Por nuestra parte estamos aprendiendo a aplicar un mantra en la empresa que ha supuesto un antes y un después en nuestros objetivos empresariales.
Las ventas nos esclavizan y los beneficios nos realizan.
La primera vez que oí esta frase, fue leyendo “El libro negro del emprendedor” de Fernando Trías, lectura absolutamente recomendable si estás en el camino de poner en marcha una empresa o si ya llevas años con la tuya, estoy seguro de que aportará visiones interesantes y nuevas ideas que te ayudarán a llevar tu empresa al siguiente nivel.
En este punto estamos, querido lector, acabamos de pasar en las pocas palabras que tiene este artículo, de tratar de buscar financiación para nuestro proyecto; a través de amigos, familiares y capital propio, para luego vender como locos y darnos cuenta que lo importante no es sólo vender por tierra mar y aire sino vender bien, vender con el margen adecuado, vender a los clientes idóneos que estén alineados con nuestra causa, que entiendan nuestro producto o nuestro servicio y además lo valoren.
Seguramente te suene utópica esta parte del artículo, pero dependiendo de la fase en la que se encuentre tu proyecto empresarial, te darás cuenta de que no hay otra manera de crecer. Primero te costará meter clientes por la puerta, más adelante tratarás de enchufar tu producto o servicio a cualquiera, para hacer que tu empresa crezca y llegará un punto en el que para llevar tu negocio al siguiente nivel, necesitarás si o si, realizar una selección de clientes para quedarte sólo con aquellos que sean verdaderamente rentables y te permitan alcanzar los objetivos de beneficios óptimos para tu organización empresarial.
Seguramente en próximos capítulos de esta publicación, te explique algunas de las técnicas que he aplicado en mi empresa para hacer esa selección de clientes y como hemos establecido un objetivo empresarial a medio plazo para pasar de tener más de 200 clientes a quedarnos con 20 verdaderamente rentables que nos ayuden y nosotros ayudarlos a ellos a alcanzar sus objetivos de beneficios anuales. Fíjate en el “pequeño” matiz, no he dicho alcanzar sus objetivos de ventas… por qué tú ya lo sabes… Las ventas nos esclavizan y los beneficios nos realizan….
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Artículo publicado en el Suplemento de Economía del Periódico ESCAPARATE – Nº 879
