Vender la casa de la abuela debería haber sido un trámite sencillo. Eso pensábamos todos… hasta que entraron en escena mis tíos. Uno de ellos, el optimista de la familia, insistía en que esa casa valía como si estuviera ubicada en pleno centro de París, ignorando por completo los desconchones, las baldosas ochenteras y el olor a nostalgia (también conocido como humedad).
El otro, en cambio, casi que la regalaba. Según él, cualquier oferta por encima del valor del suelo ya era una victoria.
Y ahí estaba yo, observando el espectáculo familiar como un árbitro en una pelea de sumo, sabiendo que ninguno de los dos iba a ganar si seguían por ese camino. Tenía que hacer algo, y rápido, antes de que algún incauto aceptara pagar un precio ridículo o, peor aún, nos quedáramos con la casa eternamente en el mercado.
La magia de entender el mercado (y poner los pies en la tierra)
Así que me puse manos a la obra. ¿El primer paso? Detener las exageraciones. Ni la casa era un palacio, ni era una ruina que solo interesaba a cazadores de gangas. Lo primero que hice fue estudiar el mercado como si de la venta más importante de mi vida se tratase. Me zambullí en las ofertas de la zona, comparé precios, analicé qué estaban haciendo los vecinos y, lo más importante, traté de ver la casa con los ojos de alguien que no tenía lazos sentimentales.
Spoiler: el mercado no tiene el más mínimo interés en que esa casa fuera donde celebrábamos las navidades o en la historia de la mesa de la cocina donde crecí. Para el comprador, la casa era una propiedad más, que competía con otras en su rango de precio, y si no la posicionábamos bien, podíamos quedarnos esperando una eternidad.
La negociación familiar (o cómo venderles la idea a mis tíos)
Con los datos en la mano, tuve que enfrentarme a mis tíos. Esto fue más difícil que negociar con un cliente cualquiera, porque, claro, aquí las emociones estaban en juego. Mi tío el optimista no quería ceder ni un céntimo del precio de sus sueños, y el pesimista no veía la hora de sacarse el muerto de encima (sin ofender a la abuela, por supuesto).
Así que hice lo que cualquier buen vendedor haría: usé el arte de la persuasión (y algo de humor). Le expliqué a mi tío el optimista que, si seguíamos pidiendo un precio desorbitado, nos íbamos a quedar con la casa más tiempo del que nos gustaría, y a mi tío el pesimista le mostré que, al venderla demasiado barata, no solo perdíamos dinero, sino que también dábamos una señal equivocada al mercado: que la casa estaba peor de lo que realmente estaba.
Los convencí de que el punto medio, ese que tanto desprecian los extremos, era nuestro mejor aliado. Ni un precio por las nubes que asustara a los posibles compradores, ni una oferta ridícula que atrajera a especuladores con poco interés en hacer una transacción justa.
Y así, la magia sucedió…
Finalmente, fijamos un precio realista. Lo bastante atractivo para captar interés y lo suficientemente justo para que no nos sintiéramos estafados. Y, sorpresa, ¡la casa se vendió! No fue cuestión de suerte, fue el resultado de entender el mercado, manejar las expectativas y, sobre todo, ser flexible en la negociación.
¿Qué aprendí de todo esto?
Que en las ventas, como en la vida, no se trata de lo que uno quiere, sino de lo que el mercado está dispuesto a dar. Puedes tener la casa más maravillosa del mundo (para ti), pero si no ajustas tus expectativas a la realidad del mercado, estarás destinado a la frustración.
Y si crees que esto solo aplica a la venta de casas, te equivocas.
El mercado de ventas funciona igual para todo: productos, servicios, hasta ideas.
Si no conoces lo que tu cliente está buscando y cuál es el valor real de lo que ofreces, estás destinado a quedarte esperando… como mis tíos, antes de que yo entrara en escena.
Así que si quieres evitar vender al precio de la ruina o quedarte con un producto que nadie va a comprar, aprende a analizar tu mercado como un profesional.
O mejor aún, deja que te enseñe cómo hacerlo.
Porque si desatasqué la venta de la casa de mi abuela, imagina lo que puedo hacer por tu negocio.
