Trabaja las relaciones con tus contactos profesionales para ser mejor empresario. Capítulo 4/5

En esta serie de capítulos de la Guía de cinco paso para ser un mejor empresario, te he hablado de la importancia de delegar y establecer sistemas, te he explicado como mejorar tu relación con el dinero y sobre la importancia de pagar tus deudas en la mayor brevedad posible. En el cuarto capítulo de la serie voy a centrarme en la importancia que tiene para ser un mejor empresario que cuides las relaciones con tus contactos, lo puedes llamar Networking (Palabra que esta de moda actualmente) o tomarse el café de toda la vida, quedar a comer, asistir a eventos, enviarle un correo, una invitación de Linkedin y todo lo que tenga que ver con relacionarte mejor con tus clientes, potenciales y posibles colaboradores en general.

Desde mi punto de vista, hay varias maneras de cuidar las relaciones profesionales, todas las que te voy a contar en este artículo, las pongo en práctica personalmente y espero que a ti mismo te ayuden a conseguir tus objetivos empresariales. En mi caso te defino los míos:

1. Mantener más cerca a tus actuales clientes: Si cuidas las relaciones con tus clientes, estarás más atento a sus posibles necesidades, conocerás la opinión que tienen sobre tu empresa y podrás establecer mejoras más rápido con ellos. De estas reuniones presenciales, que pueden ser formales (Reunión en su empresa) o un poco más informales (Comida de trabajo, desayuno o cena), seguro que sacarás nuevas ideas para tu empresa y también nuevos servicios o productos que tu cliente pueda necesitar.
2. Resolver conflictos con tus clientes: En ocasiones tendrás que estar muy atento cuando se produzca una situación delicada con un cliente, la mejor manera de suavizarla, es quedar con él para hablar lo más rápido que se pueda. Si la oportunidad lo permite, sacarlo de su espacio de trabajo, para que se encuentre más relajado, escucharlo activamente y conocer sus opiniones y los motivos por los que se encuentra disgustado con tu empresa y así tratar de resolver la situación en la mayor rapidez.
3. Acercar a tus clientes potenciales: Dedicarle tiempo a clientes potenciales, es percibido por ellos con un gran valor. No han firmado nada contigo y tú ya estás dedicándoles tiempo, cuidándolos para entender mejor su empresa y sus necesidades. Si lo practicas, conseguirás muy buenos resultados empresariales. Una vez más, hablamos de sembrar y de crear relaciones profesionales que perduren en el tiempo.

Cuida las relaciones con tus contactos profesionales, establece objetivos y mide como mejoran las cifras de tu empresa después de realizar este trabajo.

Para conseguir estos objetivos, hay varios formatos para profesionalizar la relación con tus contactos profesionales, voy a contarte con los que yo trabajo habitualmente: De más sencillos, más fácil aplicación a mayor complicación, pero también con un mayor alcance para tus clientes o clientes potenciales.

Algunos ejemplos de formatos para mejorar la relación con tus contactos profesionales

1. Reuniones de trabajo.

Las reuniones de trabajo ayudan a establecer vínculos con tu cliente, permanecer atento a sus necesidades, dedicarle tiempo y escucharle de manera activa. Esto aporta un gran valor a tu relación con y estoy seguro de que si lo practicas habitualmente, evitarás muchas situaciones conflictivas que con una simple reunión periódica se podría haber evitado.

A tener en cuenta en las reuniones de trabajo:

• No deben durar más de una hora.
• Hay que apuntar todo lo que se dice en ellas y enviar un correo a modo de acta o resumen.
• Siempre hay que salir con unos objetivos definidos después de la reunión.

2. Comidas de trabajo.

Por mi experiencia con las comidas de trabajo, se acaba de hablando de temas menos profesionales, pero sirven muy bien para conocer mejor a tu cliente, como se comporta en la mesa, que temas le preocupan, que tipo de comida le gusta, bebida, etc… Con estos detalles te puedes hacer una composición de su personalidad más allá del plano laboral. Ten en cuenta que los negocios se hacen con personas y conocerlas mejor, te ayudará a poder resolver mejor sus necesidades.

Detalles a tener en cuenta en las reuniones de trabajo:

• Quien paga la cuenta manda. Es decir, en ocasiones, puede estar bien dejar que tu cliente pague la cuenta, pero ten en cuenta que le estás otorgando un poder sobre ti y sobre tu empresa. No te acostumbres a que sea siempre el cliente el que pague. En mi caso personal, soy más partidario de pagar la cuenta yo… (Ya luego que el cliente se encargue de pagar las facturas.. jejeej). Si hay mucha mucha confianza con el cliente, seguramente lo que suceda es que acabéis pagando la cuenta un día tú y un día él, pero me gustaría que la tendencia fuera que pagaras tu primero. Seguramente habrá muchos clientes que les gustará pagar la cuenta, también tendrás que aceptarlo en alguna ocasión para no ofenderles, pero que les cueste pagar y trata de pagar tú en la próxima. Lo de pagar cada uno su parte, no transmite un buen mensaje de trabajo en equipo, aunque si es un cliente nuevo, con el que no tienes demasiada confianza, puede suceder.
• Los temas profesionales al final. En muchas ocasiones me ha sucedido, estar tres horas comiendo sin hablar de nada profesional, al final en el café, tratar todos los temas importantes en la reunión. Estate preparado para ello, normalmente lo que suelo hacer en mi caso, es empezar con temas más distendidos y poco a poco llevar la conversación al tema profesional sin ser insistente, al fin y al cabo, tenemos que aprovechar nuestro tiempo.

3. Congresos y eventos.

Los congresos y eventos son una gran oportunidad para ampliar tu cartera de contactos potenciales. Debes diferenciar entre eventos de tu sector; dónde podrás encontrar colaboradores, coopetidores, profesionales con lo que llevar a cabo proyectos conjuntos y los eventos que se salgan de tu sector; en este segundo punto debes seleccionar aquellos a los que asistan tus clientes potenciales para así tener mejor oportunidad de alcanzar tus objetivos comerciales.

A continuación te dejo algunas recomendaciones para aprovechar al máximo un evento como asistente.

• Revisa la agenda de conferencias. Revisa aquellas charlas que más te interesan y trata de no perdértelas.
• El hall del evento. Es el mejor espacio para encontrar contactos y establecer relaciones profesionales, sáltate alguna conferencia que no te interese y quédate un ratito en esta zona. Ya verás las cosas que suceden.
• Abordar al ponente. Si te interesa mucho conocer al ponente, trata de abordarlo con educación y gracia, incluso si tienes un tema que le puede interesar, puedes ofrecerle tu tarjeta de visita, pero debes hacerlo con la mayor de las delicadezas.
• Abordar a los posibles contactos. Escucha el triple de lo que hables, detecta posibles necesidades y ofrece tu tarjeta para que ellos te cedan la suya, si no tienen, pídeles algún dato de contacto. Anota algunas de las cosas que hablasteis para el correo recordatorio posterior que se suele enviar después del evento. Es un detalle que casi nadie hace y que te posiciona muy bien de cara a la persona que conociste.

Trata de evitar congresos y eventos en los que siempre te encuentres a los mismos profesionales, estará bien por un tiempo para establecer vínculos de confianza, pero una vez hecho esto, céntrate en buscar nuevos espacios para encontrar clientes potenciales. Si te interesa como seleccionar mejor los eventos a los que asistir, este artículo «Hasta los webs de tantos eventos» que escribí hace un tiempo te encantará.

4. Conferencias y charlas.

Ha llegado el momento de convertirte en conferenciante. Una de las mejores maneras de conseguir que perduren en el tiempo tus relaciones profesionales, es convertirte en ponente, conferenciante y formador de las áreas de interés de tus cliente potenciales. Si lo consigues, te estarás posicionando como un referente en tu sector y serán los clientes potenciales los que quieran contactar contigo, lo que te ofrecerá la oportunidad de seleccionar mucho mejor el publico objetivo al que ofrecer tus servicios. También debes tener en cuenta que la negociación de los presupuestos cambia mucho, cuando es el cliente el que te busca a a ti para trabajar.

Una buena justificación para tratar de convertirte en speaker, es la fabulosa posibilidad de hablar a muchos clientes potenciales al mismo tiempo, es decir, aquí la fuerza de tu Networking se multiplica por todas las personas que en ese momento te están escuchando en la sala. Tu objetivo en este caso será impactar con un tipo de lenguaje y contenidos adecuados para tu publico objetivo.

Te cuento un poco el proceso que yo he tenido que seguir para conseguir impartir conferencias con las que adquirir visibilidad y además generar negocio con mi marca personal. Este camino es mío y muy particular, ten en consideración que no tiene por qué coincidir con el tuyo, pero te ayudará a visualizar un posible mapa de ruta, si hace tiempo que andas pensando en convertirte en conferenciante:

1. Empieza asistiendo a los eventos como soldado raso pero muy proactivo. Esto significa; saluda a la organización, hazte fotos con ellos, pregunta sin ser pesado, interésate por la organización, se muy proactivo en las redes sociales, ayuda en la difusión del evento, menciona los conferenciantes, siéntete uno más del evento y trata de ayudar en todo lo que se puedas. ¡Y lo más importante! Aprende, elige muy bien los eventos a los que asistes y fíjate en los ponentes que más te gusten y modélalos… Ya sabes que quizás un día tú estarás ahí arriba en el escenario.
2. Ofrécete para dar charlas gratuitas. Una buena manera de adquirir experiencia y horas de vuelo en esto de hablar en público es impartiendo conferencias gratuitas. Al principio deberá ser en círculos más pequeños, comidas familiares (Pobrecitos…), eventos de amigos, en el trabajo, eventos locales, etc… Poco a poco te irás comprometiendo en actos un poco más oficiales, cuando te vayas sintiendo más preparado. En este punto y siempre es bueno, que practiques todo lo que puedas. Aquí algunas ideas de como hacerlo:
   • Grábate en vídeo con el móvil 1 minuto al día y luego al final de semana lo ves para que te vayas acostumbrando a tu manera de expresarte en público.
   • Práctica delante de un espejo horas y horas, la verdadera experiencia y técnica se adquiere con la práctica.
3. Piensa en la posibilidad de organizar tus propios eventos. Puede suceder que no acabes de encontrar tu hueco para ofrecer charlas gratuitas, nadie te da la oportunidad… Pues bien, ha llegado el momento de organizar tus propios eventos y ponerte tu mismo alguna de las charlas del evento. Esto te servirá para aprender a organizar eventos, tener buenas relaciones con los ponentes y formarte con fuego real para ver que tal te manejas hablando en público. Nota muy importante a tener en cuenta en este punto: Organizar un evento es muy muy complejo, sobretodo cuando son de pago, haz muy bien los presupuestos, pregunta a otros profesionales que hayan organizado, subcontrata algunas partes que no controles a profesionales cualificados y planifica por lo menos con seis meses de antelación tu primer evento, te puedo asegurar que te parecerá un barbaridad de tiempo y seguro que al final se te queda súper corto.
4. Fórmate para hablar en público. Quizás te parecerá que es cuestión de talento que una persona hable tan bién en publico, y en muy pocas ocasiones es cierto. La realidad es que los profesionales que mejor hablan en publico, aparte de prepararse con antelación y practicar muchísimo, se han formado para poder desempeñar con soltura y eficiencia dicha tarea. Hay muchos talleres para hablar en público pero yo sólo puedo hablarte del que que he vivido en persona y que cambió para siempre mi vida profesional. El intensivo en cuestión se llamó «Arqueros de la palabra» impartido por MatyChey, una de las profesionales que más sabe en España de como hablar en publico y comunicación persuasiva.
5. Ha llegado el momento de convertirte en conferenciante profesional. A partir de este momento, despues de formarte, practicar, formarte otra vez y volver a practicar, ya tienes la formación necesaria para poder trabajar como Speaker. Aquí tienes que tomar la decisión de si quieres convertirte en conferenciante profesional, o si por el contrario eres un profesional de tu ámbito que en ocasiones se sube a un escenario para contar sus experiencias profesionales y conocimientos. En mi caso, he tomado le decisión de coger el segundo camino, el 100% de lo que suelo contar en mis charlas y conferencias está basado en ejemplos reales y la mayoría vividos en primera persona. Por lo tanto, si me dedicara a ser conferenciante todo mi tiempo, llegaría un momento que no tendría nuevas experiencias profesionales que contar. Ten en cuenta que esta es sólo mi decisión, es muy respetable que haya personas que se dediquen a la docencia de manera profesional y se preparen para ello de manera continúa.

Aquí te dejo un vídeo de testimonios (Que ya tiene algo de tiempo) sobre las personas que asistimos a esa formación de Maty Chey, pero si buscas en Youtube encontrarás infinidad de información y comprobarás que es un gran profesional de reconocido prestigio.

5. Comunicación Online.

Ya lo sabes, las redes sociales y los canales online, son muy buenas herramientas para trabajar las relaciones con tus contactos profesionales. El correo electrónico, Linkedin y tu propio blog, son fundamentales para mantener el contacto, lanzar información de calidad y posicionarte en la mente de tus clientes como un profesional de referencia en tu sector.

Te dejo aquí algunas recomendaciones para potenciar la relación con tus contactos profesionales que te ayudarán a mejorar las cifras de ventas de tu negocio.

1. Contenido de calidad en tu sitio web. El principal canal online para comunicarte con tus clientes y potenciales debe ser tu sitio web. Para ello deberás elaborar contenidos, información, catálogos, etc… Qué interesen a tu audiencia. Si trabajas la calidad del contenido de tu sitio, puedo asegurarte que tu tráfico online será bastante fluido y además segmentado al foco de cliente que te interesa. Trata de publicar con cierta frecuencia, noticias, artículos, novedades, lo recomendables para una empresa sería comenzar con dos artículos semanales y subir la frecuencia progresivamente siempre en base al retorno de inversión del trabajo realizado. En este caso: Registro de clientes potenciales, ventas online, pedidos por teléfono, correos electrónicos, etc….
2. El correo es el medio de comunicación que más convierte. Uno de tus medios principales, para conseguir que la relación con tus clientes profesionales se mantenga en el tiempo es el correo electrónico. Deberás definir la periodicidad de envío, guardar el mejor contenido para este canal y tratar de personalizar lo máximo posible los correos a la audiencia que recibirá las comunicaciones. Para ello existen herramientas como ActiveCampaign o Egoi con las que puedes automatizar respuestas en base a los comportamientos del cliente potencial en el sitio web y ofrecerles una experiencia personalizada de verdad.
3. Las redes sociales. Desde mi punto de vista son el altavoz, para tu sitio web y una buena manera de crear un vínculo más emocional con tus contactos. Aquí debes pensar en que tipo de redes sociales debes comunicar, el tono de la comunicación y como siempre; establecer unos objetivos alcanzables y medibles. Las que más suelo utilizar para este blog son Facebook, Twitter, Instagram, Youtube, Pinterest, Google Plus, Linkedin y alguna más, dependiendo del público objetivo al que me quiera dirigir. En tu caso deberás realizar una selección basada en tu estrategia empresarial.
4. Linkedin es la reina de los contactos de trabajo. Sin ningún tipo de duda, esta es la red social profesional con la que más objetivos de ventas estoy consiguiendo. Es una red pensada para el Social Selling, y para mantener las relaciones profesionales en el tiempo. Te recomiendo que te pongas las pilas con Linkedin y que la apliques como la herramienta de ventas potente que es.
5. El Plan de Marketing Online. Es clave para enfocarte en los objetivos, en este plan definirás las redes sociales en las que debes estar, que acciones tomarás en cada una ellas e incluso el número de clientes potenciales que debes captar. Si quieres profundizar sobre esta materia aquí tienes un artículo que publiqué sobre planes de marketing.

Conviértete en un conector.

Para finalizar el artículo de hoy, te cuento algo que también me ha funcionado muy bien para establece relaciones profesionales de confianza, ha sido convertirme en conector de profesionales. En la medida que vas conociendo más y más gente, te surgen oportunidades para conectarlos entre si y ayudarles a resolver sus posibles dudas o necesidades comerciales. En esta vida hay que aprender a decir «Esto yo no lo se hacer, pero te voy a presentar al que si que sabe hacerlo» y ahí he buscado a alguien de mucha confianza y capaz de resolver dicha necesidad.

Sin ir más lejos, hace unos días Ana Ivars me preguntaba sobre unos temas profesionales y la conecté con Jordi Ballester a través de Facebook para que le preguntara a él directamente, llevan unos días hablando de temas bastante interesantes, gracias a que yo mismo los he conectado ¿Y cuanto me costó hacerlo? Más o menos unos cinco minutos.

Trata de convertirte en un conector, trabaja una red de colaboradores de la máxima confianza, que puedan ofrecer aquellos servicios a los que tú no llegas e incluso trata de conectar a tus clientes entre ellos para que establezcan una red mucho más saneada y de confianza.

En esta red no puede entrar cualquiera: Huelga decir que aquí debes ser especialmente exquisito cuando decidas conectar a alguien. Ya sabes que no vale cualquiera y que si tienes la más mínima duda no hagas dicha recomendación.

Hasta aquí el cuarto capítulo de la Guía de Cinco pasos para convertirte en un empresario de mayor éxito. Si  te ha gustado de verdad este episodio, puedes enviarme ánimos comentando aquí en el artículo. ¡Graciaaaaaaaaas!